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¿Qué es la Negociación?

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Negociar, ¿ceder o conquistar? Es tradicionalmente lo que entendemos al respecto, pero no es tan así, negociar no es algo con una postura tan drástica. Por si no lo sabías, es pactar, es ganar – ganar.

Para eso te mostramos una sólida definición de la negociación como acto y como meta. Qué hacer como negociante es algo que aprenderás a continuación así como un breve repaso sobre la relación entre la negociación y el hombre en diversos aspectos a lo largo de la historia.

Conocerás la importancia de la negociación, tan omnipresente en nuestra vida que saberla llevar a cabo es una de las cosas que realmente nos hará competitivos o no en el vibrante mundo actual, ya lo verás.

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¿Qué es la negociación?

Hablar de negociación es hablar de la búsqueda de una solución, pero, ¿qué es lo que vamos a solucionar? pues es fácil, vamos a solucionar un punto de desencuentro que tenemos con una contraparte.

En consecuencia, esta solución radica en el establecimiento de un compromiso mutuo que involucra el intercambio entre las partes, tanto material como de información, dependiendo de lo acordado, así como el emprendimiento de acciones conjuntas y por separado que armonicen el acuerdo alcanzado.

Si consideramos una perspectiva antropológica, la negociación puede ser vista como una conducta manifiesta en el hombre a partir del desarrollo de su capacidad racional y su integración en grupos sociales, que impulsada en principio por la necesidad de obtener recursos en principio no disponibles, propició procesos de negociación resultantes en el intercambio efectivo de estos recursos.

Debemos tener en cuenta que la negociación es en la actualidad un proceso que está presente en todos los ámbitos de la vida, por eso la vemos tanto a nivel personal como organizacional, siendo esto demostrable con ejemplos tan elocuentes como el decidir con nuestra pareja qué vamos a cenar hoy, las exigencias de un sindicato ante la directiva de una empresa o bien algo más delicado como buscar la forma de evitar una guerra entre países.

Características de la negociación

Como ya mencionamos anteriormente, la negociación es un proceso y como tal debe estar sujeto a ciertas condiciones que permitan e impulsen su desenvolvimiento de manera efectiva, el primero de estos requisitos es sin duda alguna el establecimiento de canales de comunicación sólidos y es lógico porque para empezar a negociar primero debemos comunicar.

Otra de las peculiaridades esenciales de la negociación tiene que ver con su concepción estratégica, hay que tener en cuenta que buscar lograr un acuerdo supone una especie de juego donde inteligentemente debemos usar nuestras fortalezas a la vez que desciframos las flaquezas de la parte oponente.

Dentro de este plano estratégico se hace necesario destacar algunos elementos derivados propios de una acometida táctica, considerando por ejemplo el manejo de información como una herramienta valiosa, porque aunque no lo creas la información es poder y el poder debe ser administrado de forma inteligente.

Asimismo convergen dentro de la dinámica negociadora el saber administrar el tiempo dentro de los procesos de negociación, que por la misma necesidad de resultados puede llegar a ser un factor determinante junto con la identificación y establecimiento de objetivos claros y factibles, tener presente desde un principio qué es lo que buscamos obtener y no desvirtuar esta finalidad por más ardua que resulte la negociación.

Una de las premisas de la negociación establece en no pensar solo en el ahora, el verdadero estratega piensa a largo plazo y los beneficios concertados son los que determinan qué tan bueno eres negociando ya que no es solo triunfar hoy, es estar presente y vigente mañana.

Negociación, arte, disciplina, como quieras llamarla

Ciertamente que la negociación a partir de sus objetivos compensatorios puede tener múltiples concepciones, ya sea como arte, especialidad e inclusive ciencia, por su proyección estructurada, es sin duda y en definitiva un medio capaz de generar prosperidad tanto a nivel particular como grupal por los beneficios estimados.

Su acepción del logro ha sido una característica invariable a lo largo de los siglos, pero es de hacer notar la notoriedad que tomó la negociación y su desarrollo teórico – explicativo a partir del siglo XVIII con el acontecer de la Revolución Industrial y su enfoque al tratamiento de la dinámica de la entonces creciente industria.

Allí la negociación fue clave para consolidar y amoldar en base a objetivos comunes a los actores del proceso transformacional que estaba experimentando la sociedad productiva de la época.

Esta consideración siguió durante tiempos posteriores, sobre todo bajo la gestión de los principios de la administración moderna, que preveían a la negociación como un proceso natural necesario para la gestión eficiente de los recursos finitos y la conformación de relaciones ventajosas capaces de exteriorizar plenamente a los actores económicos, cuya fortaleza radicaba en la integración, siendo esta inevitablemente posible gracias a la negociación.

Uno de los máximos referentes en torno a la importancia de la negociación en la actualidad lo podemos ver reflejados en los postulados del célebre Método Harvard, creado en 1979 y que sistemáticamente plantea modelos de negociación estructurados.

Hoy en día y en vísperas del futuro, cómo el saber negociar es parte de los requerimientos de los nuevos líderes y gerentes, cualquiera sea su naturaleza, demostrando que si bien podemos tener grandes cualidades negociadoras innatas, al final al buen negociador lo hace el estudio y sobre todo la práctica.

Así pues vemos la real importancia de la negociación, un proceso que consideramos tan natural y cotidiano, pero que visto más a fondo conlleva mayores implicancias, que bien gestionadas significarán el éxito para nosotros y por supuesto que también para la otra parte con quien negociamos.

Para aprender más sobre Negociación puedes visitar este video de YouTube o este blog que trata el tema a fondo.

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